Если в отделе продаж не растут цифры, первый подозреваемый обычно один — менеджер. Не продаёт, значит, или ленится, или не умеет.
Дальше РОП открывает CRM и смотрит на активность: звонки есть, письма отправлены, сделки в воронке двигаются медленно, но двигаются. На бумаге человек занят весь день, вот только в конце месяца выручка не сходится с ощущением занятости.
Тогда начинают чинить то, что видно: скрипт, мотивацию, план звонков в день. Менеджер тем временем садится за стол в девять, открывает почту, потом CRM, потом гуглит сайт компании из вчерашнего списка, потом ищет, кто в этой компании отвечает за закупку, потом переключается на входящий вопрос клиента, потом идёт на созвон с маркетингом, потому что список компаний на эту неделю снова не готов, потом обновляет статусы по десяти сделкам, потому что РОП попросил актуальную воронку к вечеру.
К шести часам он действительно устал, хотя провёл за день два, максимум три настоящих разговора с клиентом. Так куда ушли остальные рабочие часы? Давайте разбираться.
Продаёт тот, кто разговаривает с клиентом
В любой продаже есть только один момент, где рождается сделка — разговор с человеком, который может сказать «да» или хотя бы «расскажите подробнее». Всё остальное — ресерч, CRM, согласования, письма — это подготовка к этому моменту или уборка после него. Да, это полезная работа, но не продажа.
Менеджеры по продажам тратят на задачи, не связанные напрямую с продажей, 60% рабочего времени — поиск нужной презентации, ручной перенос заметок в CRM, согласование внутренних одобрений. На разговоры с клиентом остаётся меньше половины дня. То есть исследование доказывает: рабочий день менеджера по продажам устроен так, что «продажа» в нём — не основное время, а остаток после всего остального.
Ресерч — самая незаметная дыра в расписании
Из всех «не продажных» задач ресерч отнимает больше всего и меньше всего заметен, потому что выглядит как работа: человек сидит, гуглит, читает сайты, открывает hh.ru, проверяет компанию в реестре.
А это самая длинная часть цепочки до разговора: найти компании в сегменте, обнаружить в каждой человека, который принимает решение, проверить, что контакт актуален, придумать повод написать именно сейчас. На одну компанию уходит от пятнадцати минут до часа, и это без гарантии, что контакт живой, а повод настоящий.
Например, в aiWarmUp мы часто видим это на практике: ресерч, сделанный вручную в пятницу вечером под понедельничную рассылку, уже за выходные успевает частично устареть — вакансия закрывается, контакт меняет должность, конкурент пишет первым. То есть ресерч, сделанный руками и заранее, устаревает быстрее, чем до него доходят руки написать.
CRM — это бухгалтерия работы, а не сама работа
CRM создавалась, чтобы порядок в сделках был виден РОПу и самому менеджеру. На практике она часто превращается во вторую работу: перенести заметки после звонка, проставить статус, заполнить поле «следующий шаг», обновить сумму сделки.
Ни одно из этих действий не двигает сделку вперёд. Они делают её видимой — это разные вещи. Менеджер может честно потратить час в CRM и не продвинуть ни одного клиента ни на шаг.
Рутина в отделе продаж редко замечается как рутина, потому что она встроена в привычный процесс и выглядит как часть работы. Убрать её целиком нельзя — отчётность нужна. Но здесь чаще всего можно сократить время без потери контроля: меньше ручных полей, больше данных, которые подтягиваются в CRM автоматически.
Согласования и ожидание — скрытый налог на день
Ещё одна категория часов не выглядит проблемой, потому что каждое отдельное ожидание короткое: подождать список компаний от маркетинга, согласовать текст письма с РОПом, дождаться, пока юрист подтвердит формулировку в рассылке.
По отдельности — по десять-двадцать минут. За неделю это часы, которые менеджер физически не может занять продажей, потому что он не блокирует чужую задачу, а ждёт её.
Это тоже не лень и не саботаж, а устройство процесса, где решение о том, кому и с каким поводом писать, принимается не в момент разговора с клиентом, а где-то выше по цепочке, и менеджер просто стоит в очереди за этим решением.
Сделка — это разговор с поводом, а не количество часов
Результат менеджера измеряется не количеством часов за компьютером и не числом отправленных сообщений. Он складывается из нескольких факторов: сколько состоялось разговоров, у какой части из них был реальный повод для контакта и сколько времени потребовалось, чтобы до этих разговоров дойти.
Дополнительные часы за столом влияют лишь на один фактор — время, затраченное на процесс. Но они не гарантируют роста остальных показателей. Можно вдвое увеличить время на ресерч и в итоге получить те же три разговора, только значительно позже.
У этой формулы есть оборотная сторона, и она не про ресерч, а про сам разговор: если повода действительно нет, звонок или письмо откладываются сами собой, потому что на конкретного человека сегодня нет внятной причины. Мы разбирали этот механизм отдельно, на примере звонков: почему менеджер не звонит клиенту почти никогда объясняется ленью, почти всегда за этим стоит именно отсутствие внятного повода.
Важно и другое: сокращение времени на ресерч и согласования само по себе не ведёт к росту продаж. Если выбран не тот сегмент или повод для обращения искусственно придуман, а не основан на реальной потребности клиента, освободившееся время просто уйдёт на более быстрые массовые рассылки.
Продаёт то, на что менеджер направляет высвободившийся ресурс: более точную сегментацию, поиск реальных триггеров, персонализацию коммуникации и качественную работу с уже начатыми диалогами.
Как закрыть боль
Вернёмся к тому менеджеру из начала статьи. Если бы в пятницу вечером на его столе оказался не пустой гугл-поиск, а уже собранный список компаний с именами и поводами, день не стал бы короче, просто час, который раньше уходил на ресерч, освободился бы под разговор. Примерно на этот час мы и претендуем, не больше.
Здесь есть и своя ирония: aiWarmUp — инструмент, а значит, тоже требует, чтобы его встроили в процесс, а не просто установили и забыли. Мы не обещаем, что менеджер вообще перестанет думать о том, кому писать. Мы забираем ту часть, где он вручную гуглит сайты и проверяет вакансии, а не саму способность решать, с кем говорить.
Дальше зависит от того, где именно у вас болит сильнее. Если узкое место — ресерч, а писать и вести диалог команда умеет сама, сервис отдаёт готовые карточки компаний: по сайту, ИНН, вакансии или описанию сегмента с ролями и точками входа, а не просто списком почт. Если проседает следующий шаг — сама встреча с ЛПР, — этот кусок можно тоже отдать: довести диалог до встречи под ключ. А если в компании уже прижился Claude или другой ИИ-инструмент для рабочих задач, туда же можно подключить саму разведку по B2B-рынку без ещё одной вкладки, которую через месяц никто не будет открывать.
Вместо вывода
Менеджер, который «не продаёт», почти всегда чем-то занят весь день, но время в основном уходит на то, что должно было случиться до него.
Дайте ему день, забитый ресерчем и рассылкой без адреса, и он будет занят с девяти до шести. Дайте готовый сегмент, живой контакт и настоящий повод, и тот же день уйдёт на разговоры, которые двигают сделки.
