Когда говорят про кастдев, чаще всего обсуждают вопросы. Как спрашивать, чтобы не подталкивать к ответу. Как не продавать на интервью. Как докопаться до настоящей боли, а не получить вежливое «да, звучит интересно».
Но до вопросов еще нужно дойти.
У маленьких B2B-команд кастдев часто стопорится не потому, что никто не хочет разговаривать с рынком. Все понимают, что надо. И может быть даже не хочется, но надо. Особенно когда продукт новый, ниша не до конца понятна, первые продажи идут руками, а нормальной базы клиентов еще нет.
Проблема обычно проще и неприятнее: непонятно, где взять людей.
Не абстрактных «респондентов», а конкретных людей из нужных компаний. Тех, кто сталкивается с вашей темой, может рассказать, как сейчас устроен процесс, где болит, за что платят, что уже пробовали и почему не сработало. И как сделать так, чтобы купили.
Если у вас есть отдел продаж, старая CRM, партнерская сеть, комьюнити или поток входящих заявок, первые интервью собрать проще. Можно поднять теплые контакты, попросить интро, написать бывшим клиентам, пройтись по знакомым.
А если этого нет, все быстро превращается в ручной сбор базы.
Сначала нужно понять, какие компании подходят. Потом найти сайты. Потом проверить, что компания живая и вообще похожа на нужный сегмент. Потом найти ИНН или ОГРН, посмотреть открытые данные, руководителей, собственников, вакансии, возможные роли внутри. Потом понять, кому именно писать. Потом найти контакт. Потом проверить, что это не общий ящик, не секретарь и не человек, который давно не работает в компании.
И только после этого вы наконец отправляете первое сообщение.
То есть вы хотели пойти в кастдев, а по факту уже второй день собираете таблицу.
Почему знакомые быстро перестают помогать
Начинать со знакомых нормально. Это самый быстрый способ получить первые разговоры без лишней подготовки. Кто-то даст интро, кто-то сам согласится поговорить, кто-то перекинет в нужный чат.
Для первых 5–7 интервью этого может хватить.
Но дальше начинаются ограничения.
Во-первых, знакомые заканчиваются. Особенно если нужен не широкий разговор «про рынок», а конкретный сегмент. Например, не просто предприниматели, а основатели B2B-команд до 30 человек, которые сами ищут первых клиентов. Или не просто HR, а компании, которые сейчас нанимают линейный персонал и живут в постоянной текучке. Или не просто руководители продаж, а бизнесы, где недавно искали РОПа и, возможно, перестраивают отдел.
Во-вторых, знакомые часто слишком вежливые. Они хотят помочь, поэтому аккуратно кивают, рассуждают, советуют, но не всегда говорят как реальные покупатели. А кастдеву нужны не приятные разговоры, а честное столкновение с рынком.
В-третьих, если вы идете только через ближний круг, очень легко начать подгонять выводы под тех людей, до которых смогли дотянуться. Не под сегмент, который вам нужен, а под тех, кто оказался рядом.
Поэтому в какой-то момент все равно придется выходить за пределы знакомых и собирать респондентов системно.
Сначала решите, кого вы ищете
Самая частая ошибка — начинать с фразы «нам нужны контакты».
Контакты кого?
Если ответ звучит как «предприниматели», «HR», «руководители продаж», «EdTech», «логистика», «производство», база почти сразу станет размытой. Там будут компании не того размера, люди не той роли, контакты без понятного повода и много строк, с которыми непонятно что делать.
Перед поиском лучше сузиться до одной рабочей гипотезы.
Не «нам нужны HR», а «нам нужны HR или операционные руководители в компаниях, где активно нанимают линейный персонал».
Не «нам нужны собственники бизнеса», а «нам нужны владельцы небольших B2B-команд, где нет отдельного отдела продаж и первые клиенты ищутся вручную».
Не «нам нужны компании из TravelTech», а «нам нужны TravelTech-компании, которые продают B2B и которым может быть актуален выход на новые партнерские каналы».
Это не занудство ради красивой формулировки. От этого зависит весь поиск. Где искать компании, какие роли смотреть, какие вакансии могут быть сигналом, кому писать и почему человек вообще должен ответить.
Еще важный момент: для кастдева не всегда нужен только ЛПР.
ЛПР принимает решение и распоряжается бюджетом. Но боль руками может знать другой человек. Если продукт про продажи, CEO может купить, но РОП лучше расскажет, где реально разваливается процесс. Если продукт про найм, собственник может подписать договор, но HR или операционный руководитель подробнее объяснит, почему кандидаты не доходят. Если продукт технический, бюджет может быть у директора, а детали боли знает CTO или руководитель разработки.
Поэтому в кастдеве полезно заранее разделять: кто покупает, кто влияет на решение, а кто лучше всех знает проблему.
Где брать респондентов, когда базы нет
Если готовой базы нет, начинать можно почти с любого сигнала: сайта компании, ИНН, ОГРН, вакансии, отраслевого каталога, списка участников мероприятия, подборки компаний из поиска.
Сайт компании помогает понять, что это за бизнес, кому он продает, какие продукты показывает наружу, насколько компания живая. Но сайт редко сразу дает нормальную точку входа. Почта info@ и форма обратной связи — это не то же самое, что человек, с которым можно обсудить вашу тему.
ИНН и ОГРН полезны, когда у вас есть юрлицо или список компаний, но не хватает контекста. Можно проверить базовую информацию, связки, регион, иногда руководителей или владельцев. Это хорошо работает, когда на руках сырой список, который еще нужно довести до состояния «с этим можно идти в разговор».
Вакансии — отдельный сильный источник. Они часто показывают, что внутри компании что-то происходит прямо сейчас.
Компания ищет РОПа — возможно, пересобирает продажи. Ищет маркетолога — усиливает привлечение. Ищет операционного директора — есть нагрузка на процессы. Ищет линейный персонал — может быть постоянная боль с наймом и текучкой. Ищет разработчиков или CTO — растет техническая команда или есть продуктовая нагрузка.
Вакансия не доказывает, что компании нужен ваш продукт. Но она дает повод внимательнее посмотреть на бизнес и понять, кто внутри может быть релевантным собеседником.
Еще есть чаты, профессиональные сообщества, конференции, рейтинги, открытые справочники. Они могут дать первую выборку, но почти всегда ее нужно чистить. Сам по себе список компаний ничего не решает, пока непонятно, кто внутри подходит под вашу гипотезу и как до этого человека дойти.
Почему ручной поиск быстро становится дорогим
Пока нужно найти 3–5 человек, ручной поиск терпим.
Открыли сайт, посмотрели компанию, нашли пару имен, попробовали найти контакты, написали. Нормально.
Но если нужно 30–50 респондентов, все становится совсем другим. На одну компанию легко уходит 10–20 минут, особенно если сегмент сложный и нет очевидных контактов. А потом часть людей не подходит, часть не отвечает, часть оказывается не из той роли, часть контактов устарела.
И вот вы уже потратили несколько рабочих дней не на интервью, не на анализ, не на продукт, а на сбор таблицы.
Для маленькой команды это особенно больно. Фаундеру нужно продавать, говорить с партнерами, собирать продукт, тушить операционку. Маркетолог не может бесконечно копаться в реестрах вместо кампаний. Продакт не должен неделю искать людей, чтобы наконец провести 10 интервью.
Поэтому «найдем сами» часто выглядит бесплатным только на первый взгляд. Деньги не списались со счета, но время ушло. А время маленькой команды обычно дороже, чем кажется.
Если собирать респондентов руками, кастдев легко превращается в отдельный мини-проект. Сначала найти компании, потом проверить, подходят ли они под гипотезу, потом понять, кто внутри может быть нужным человеком, потом искать контакты. И только после этого команда доходит до сообщений.
В aiWarmUp этот путь короче.
Можно начать не с большой базы и не с долгой подготовки, а с того, что уже есть: сайт компании, ИНН, ОГРН, ссылка на вакансию или сырой список компаний. Сервис собирает информацию по компании, помогает понять, что это за бизнес, какие у него есть признаки потребности и кто внутри может быть подходящей точкой входа для разговора.
Например, вы хотите поговорить с компаниями, которые сейчас перестраивают продажи. Можно брать вакансии РОПа, коммерческого директора или менеджеров по продажам как сигнал. Вставить ссылку на вакансию, посмотреть компанию, собрать данные и найти людей, через которых можно выходить на разговор.
Или вы проверяете нишу небольших B2B-команд без отдела продаж. Можно собрать список сайтов, прогнать его через сервис и быстрее получить не просто названия компаний, а понятную картину: кто перед вами, какие роли смотреть, где может быть собственник, CEO, руководитель продаж или человек, который руками сталкивается с проблемой.
По сути, aiWarmUp закрывает самый муторный участок кастдева: не сами интервью, а путь до людей. Интервью все равно проводит команда. Вопросы, выводы, пересборка гипотезы — тоже на вас. Но вам не нужно каждый раз заново копаться в сайтах, реестрах, вакансиях и поиске контактов, чтобы собрать первые 30–50 точек входа.
Это особенно полезно, когда нет отдельного лидгенщика, отдела продаж и бюджета на большой проект. Нужно не строить огромную outbound-машину, а быстро проверить одну гипотезу: есть ли в этом сегменте люди, которые отвечают, готовы говорить и узнают вашу проблему.
Как это может выглядеть на практике
Допустим, вы хотите проверить гипотезу: «небольшие B2B-команды сами ищут первых клиентов и тратят слишком много времени на ручной поиск контактов».
Сначала описываете сегмент: B2B-компании, небольшая команда, нет большого отдела продаж, продукт или услуга продается через личные касания. Потом собираете первую выборку: сайты компаний, ИНН, ОГРН, вакансии или список из открытых источников.
Дальше загружаете это в aiWarmUp. Сервис помогает собрать данные по компаниям и найти подходящие роли внутри: собственник, CEO, руководитель продаж, маркетолог, фаундер, операционный директор. Не всех подряд, а тех, кто с большей вероятностью может рассказать, как у них устроен поиск клиентов и где он тормозит.
После этого у вас появляется не абстрактная таблица «компания / сайт», а база для реального кастдева: с кем можно говорить, почему этот человек может быть релевантен и через какую точку входа к нему идти.
Дальше уже начинается работа команды: написать короткое сообщение, позвать на 15–20 минут, провести интервью и после первых разговоров пересобрать гипотезу. Возможно, лучше отвечает не CEO, а руководитель продаж. Возможно, сегмент нужно сузить. Возможно, боль есть, но называется совсем не так, как вы думали.
В этом и ценность: aiWarmUp помогает быстрее дойти до рынка, а не зависнуть на этапе «мы почти начали кастдев, но пока собираем базу».
Что проверить перед запуском
Перед тем как собирать респондентов, полезно быстро свериться с чек-листом.
- Вы понимаете, какую гипотезу проверяете
- Можете описать сегмент одной фразой
- Знаете, какая роль вам нужна для разговора
- Понимаете, почему этому человеку может быть знакома проблема
- Выбрали 1–2 источника для поиска компаний
- Готовы собрать хотя бы 30–50 точек входа
- Подготовили короткое сообщение без продажи
- Будете фиксировать не только ответы, но и отказы, молчание, неподходящие роли
Это нужно не для красивого процесса. Просто без такой рамки кастдев быстро превращается в набор случайных созвонов: поговорили с кем смогли, сделали выводы по тем, кто согласился, а потом непонятно, что именно проверяли.
Вместо вывода
Кастдев не должен начинаться с недели ручного поиска.
Если у вас уже есть сайт компании, ИНН, ОГРН, вакансия или даже сырой список компаний, этого достаточно, чтобы не собирать все с нуля. Через aiWarmUp можно быстрее получить информацию по компаниям, найти возможные точки входа и собрать первую базу для разговоров.
Дальше начинается самое важное: писать людям, проводить интервью, слушать рынок и пересобирать гипотезу по живым ответам, а не по ощущениям внутри команды.
Для маленькой B2B-команды это часто решает все. Не нужно сразу нанимать лидгенщика, покупать большую базу или строить полноценный отдел продаж. Иногда достаточно быстро понять, с кем говорить, собрать 30–50 релевантных точек входа и наконец перейти от таблицы к рынку.
